Como conseguir clientes na advocacia: guia ético para iniciantes

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Neste artigo · 10 partes

1. O que a OAB permite e o que ela…
2. Primeiros clientes: comece pela rede que você já tem
3. Escolha um nicho e uma cidade
4. Indicação ética: parcerias com colegas e com outros profissionais
5. Presença digital que ajuda a ser encontrado
6. Conteúdo, palestras e entrevistas
7. Atendimento: quem já chegou é quem mais indica
8. Plano de 90 dias para o advogado iniciante
9. O que não fazer: frases certas e erradas
10. Perguntas frequentes

Como conseguir clientes na advocacia? Sendo encontrado e sendo indicado, e não indo atrás de quem ainda não pediu ajuda. A OAB permite divulgar o seu trabalho com informação objetiva e verdadeira (art. 1º do Provimento 205/2021), inclusive na internet e com anúncios, mas proíbe “angariar ou captar causas, com ou sem intervenção de terceiros” (art. 34, IV, do Estatuto da Advocacia), infração punida com censura (art. 36, I). Então a resposta prática é: rede de contatos, nicho claro, parcerias éticas, conteúdo útil e uma presença digital que permita ao cliente achar você quando precisar.

Não existe atalho que funcione para todo mundo, e desconfie de quem promete agenda cheia em poucas semanas. O que existe é um conjunto de ações que, somadas e mantidas por meses, fazem o seu nome circular do jeito certo. Abaixo estão essas ações, o que a OAB permite em cada uma, o que evitar e um plano de 90 dias para quem acabou de receber a carteira.

O que a OAB permite e o que ela chama de captação

O Provimento 205/2021 separa dois movimentos. A publicidade ativa é a que atinge um número indeterminado de pessoas, mesmo que não tenham buscado informação; a passiva é a que chega a quem procurou ou consentiu em receber. Captação de clientela, na definição do art. 2º, é o uso de mecanismos ativos que induzem a contratação ou estimulam o litígio.

Na prática, isso quer dizer que você pode:

• publicar conteúdo jurídico, com anúncios pagos ou não, desde que sem mercantilização nem emprego excessivo de recursos (art. 4º);
• divulgar o escritório, a logomarca e fotos dos advogados (art. 5º, §2º);
• informar site, redes sociais e WhatsApp, que o art. 4º, §3º equipara ao e-mail como meio de contato;
• anunciar no Google por palavra-chave, quando o anúncio responde a uma busca iniciada pela própria pessoa (Anexo Único).

E não pode: oferecer gratuidade ou desconto como forma de captação (art. 3º, I), usar expressões persuasivas ou de autoengrandecimento (art. 3º, IV), prometer resultado (art. 6º), distribuir cartões e panfletos de forma indiscriminada (art. 3º, V) nem mandar mala direta (art. 40, VI, do CED). O tema tem mais detalhes no artigo sobre captação de clientes na advocacia.

Uma observação de contexto: o Provimento 205/2021 segue em vigor. O CFOAB anunciou em 08/12/2025 que a revisão entrou na fase final, mas até setembro de 2026 nenhum texto novo foi publicado.

Primeiros clientes: comece pela rede que você já tem

Para o advogado iniciante, os primeiros clientes quase sempre vêm de perto: família, amigos, colegas de faculdade e de trabalho anterior, vizinhos, a comunidade da sua igreja, do seu clube ou do seu bairro. Não há nada de errado em as pessoas saberem que você advoga. O cuidado é o tom.

• Informe, não ofereça. Contar que abriu o escritório e em que área atua é informação. Mandar a mesma mensagem para todos os contatos do celular oferecendo serviço se aproxima da mala direta vedada.
• Mensagem individual, para quem é da sua relação. O art. 46 do CED admite mensagens a destinatários certos, desde que sem oferta de serviço. Uma conversa pessoal com quem você conhece é diferente de disparo em massa.
• Grupos de WhatsApp só com pessoas das suas relações. O Anexo Único trata os grupos como espaço de pessoas determinadas, e não como canal de divulgação para desconhecidos.

Outra porta de entrada comum é atuar como correspondente para outros escritórios, cobrindo audiências e diligências. Além de gerar trabalho, é uma forma de conhecer colegas que, mais tarde, podem indicar casos da sua área.

Escolha um nicho e uma cidade

“Advogado generalista” é difícil de lembrar e difícil de indicar. Quando alguém pergunta “você conhece um advogado para revisar meu contrato de aluguel?”, quem vem à cabeça é o colega que fala disso com frequência. Escolher uma área principal, ou um público dentro de uma área, facilita tudo: o conteúdo, a bio, o site e a própria indicação.

Alguns critérios para escolher:

1. Afinidade e formação: onde você já estudou mais, estagiou ou trabalhou.
2. Demanda local: o que as pessoas da sua cidade procuram. Observe o fórum, as varas e o tipo de causa que chega aos colegas.
3. Recorrência: áreas em que o mesmo cliente volta, ou em que empresas precisam de acompanhamento contínuo.
4. Espaço para aprender: nicho não é prisão. Você pode ajustar depois de alguns meses.

Um cuidado de linguagem: escolher um nicho não autoriza chamar-se “especialista”. O art. 3º, III, do Provimento 205/2021 veda anunciar especialidade sem título certificado ou notória especialização. Frases como “atuação em Direito do Consumidor” ou “advocacia previdenciária” resolvem sem risco.

Indicação ética: parcerias com colegas e com outros profissionais

A indicação continua sendo uma das formas mais sólidas de conseguir clientes na advocacia, e a mais alinhada ao espírito da regra: quem chega indicado buscou você por conta própria. O problema aparece quando a indicação vira negócio.

Quem chega indicado buscou você por conta própria.

• Parceria com outros advogados: é comum dividir um caso com um colega de outra área ou de outra cidade. Formalize a parceria por escrito, com responsabilidades claras, e confira no CED e na sua seccional as regras sobre divisão de honorários antes de combinar valores.
• Relacionamento com contadores, corretores, médicos, engenheiros: é natural que profissionais de áreas próximas se conheçam e se recomendem. O limite é a remuneração por indicação. Pagar comissão a terceiro por cliente trazido é justamente a captação “com intervenção de terceiros” do art. 34, IV, do Estatuto.
• Nada de “agenciador”: pessoas que abordam vítimas de acidente, segurados na porta do INSS ou trabalhadores na saída da empresa e “encaminham” ao escritório expõem o advogado à mesma infração.

A leitura mais segura é simples: indique e aceite indicações pela confiança no trabalho, sem pagamento, brinde ou contrapartida ligada ao cliente indicado.

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Presença digital que ajuda a ser encontrado

Muita gente que precisa de um advogado começa pelo Google ou pelo Instagram. Estar lá, com informação clara, é publicidade passiva no sentido do art. 2º: você aparece para quem já está procurando. Os pilares são poucos.

Canal	Para que serve	Cuidado ético
Rede de relações	Primeiros clientes e indicações	Mensagem individual, sem oferta (CED, art. 46)
Parcerias	Casos de outras áreas ou cidades	Sem comissão a terceiros (Estatuto, art. 34, IV)
Site próprio	Ser encontrado e conferido	Nome e número da OAB (CED, art. 44)
Conteúdo	Mostrar conhecimento	Sem estimular o litígio (Provimento, art. 4º)
Palestras e entrevistas	Tornar o nome conhecido	Sem promoção pessoal (CED, art. 43)
Google Ads	Aparecer para quem busca	Só palavras éticas, responsivo à busca (Anexo)

• Site próprio, com domínio .com.br próprio: apresenta áreas de atuação, quem você é, nome e número de inscrição na OAB (art. 44 do CED), endereço e canais de contato. É o endereço que você controla, independente de algoritmo.
• Perfil da Empresa no Google: ajuda a aparecer em buscas locais, como “advogado trabalhista em [cidade]”. O passo a passo está no artigo de SEO para advogados.
• Conteúdo educativo: artigos, vídeos e posts que explicam direitos e procedimentos. O marketing de conteúdo é expressamente permitido pelo art. 4º do Provimento, desde que sem estimular o litígio.
• Instagram organizado: bio clara, número da OAB, link para o site ou WhatsApp. Veja modelos no texto sobre bio do Instagram para advogado.

Presença digital não substitui o resto. Ela funciona melhor como vitrine para quem recebeu uma indicação e quer conferir quem você é antes de mandar mensagem.

Conteúdo, palestras e entrevistas

Ensinar é uma das formas mais respeitadas de ficar conhecido. Palestras em associações de bairro, sindicatos, faculdades e empresas, artigos em portais e participação em podcasts colocam o seu nome diante de muita gente sem qualquer oferta de serviço.

As regras que valem aqui:

• o conteúdo e as palestras devem ter caráter técnico-informativo, sem divulgar resultados, clientes, valores ou gratuidade (Anexo Único);
• em colunas, artigos e entrevistas, não inclua endereço nem telefone; o e-mail é permitido (art. 40, V, do CED);
• colunas não devem induzir o leitor a litigar (art. 41 do CED);
• entrevistas têm objetivo educacional, sem promoção pessoal (art. 43 do CED);
• não responda com habitualidade consultas jurídicas em meios de comunicação (art. 42, I, do CED). Explicar um tema é diferente de resolver o caso concreto do ouvinte ao vivo.

Atendimento: quem já chegou é quem mais indica

O cliente bem atendido volta e fala de você. Isso depende menos de marketing e mais de rotina de escritório:

• responder mensagens no mesmo dia, nem que seja para marcar um horário;
• explicar prazos e etapas do processo em linguagem simples;
• combinar os honorários por escrito, com moderação (art. 49 do CED) e respeitando o valor mínimo da Tabela de Honorários da sua seccional, sob pena de aviltamento (art. 48, §6º); a tabela atualizada fica no site da seccional;
• dar notícia do andamento sem o cliente precisar cobrar.

Um ponto sensível: o atendimento pro bono é permitido, mas o art. 30 do CED o define como gratuito, eventual e voluntário, e veda usá-lo para captação. Consulta gratuita anunciada para atrair clientes esbarra no art. 3º, I, do Provimento.

Plano de 90 dias para o advogado iniciante

Um roteiro possível, sem promessa de resultado, para organizar as primeiras semanas:

1. Semana 1: defina a área principal e a cidade. Escreva em uma frase o que você faz e para quem.
2. Semanas 2 a 3: publique o site com domínio .com.br próprio, crie o Perfil da Empresa no Google e ajuste a bio do Instagram com nome e número da OAB.
3. Mês 1: avise pessoalmente as pessoas da sua relação sobre a nova fase, sem mensagem em massa. Procure escritórios que precisem de correspondente.
4. Mês 2: publique um conteúdo útil por semana sobre as dúvidas mais comuns da sua área. Ofereça uma palestra gratuita e informativa a uma associação local, sem oferta de serviço.
5. Mês 3: revise o que trouxe contatos, aproxime-se de dois ou três colegas de áreas vizinhas para parcerias formais e mantenha a rotina de conteúdo.

Depois dos 90 dias, o trabalho é manter a constância: conteúdo regular, rede de relações ativa e atendimento que faça o cliente querer indicar você.

O que não fazer: frases certas e erradas

Boa parte dos problemas nasce de frases escritas com pressa. Compare:

• Errado: “Primeira consulta grátis! Chama no direct.”; certo: “Atendimento em Direito de Família. Agendamento pelo link da bio.”
• Errado: “Foi demitido? Você tem direito a muito mais. Entre com ação agora.”; certo: “Quais verbas entram na rescisão sem justa causa: um resumo para entender o seu termo.”
• Errado: “O melhor advogado criminalista da região.”; certo: “Advogado com atuação em Direito Penal em Sorocaba. OAB/SP nº 000.000.”
• Errado: “Indicou um amigo que fechou contrato? Ganhe um vale-presente.”; certo: não crie incentivo para indicação. Agradeça pessoalmente e siga atendendo bem.

Os erros acima tocam, pela ordem, o art. 3º, I, o art. 2º (estímulo ao litígio) e o art. 3º, IV, do Provimento 205/2021, e o art. 34, IV, do Estatuto.

Se quiser ver essas peças juntas numa estratégia, o guia de marketing para advogados organiza cada canal. E, se o site é o item que falta, o modelo de site para advogados já nasce com as informações que a OAB pede. Este texto não é parecer: em caso de dúvida sobre uma ação específica, consulte o Tribunal de Ética e Disciplina (TED) ou a Comissão de Fiscalização da sua seccional.

Perguntas frequentes

Como conseguir os primeiros clientes na advocacia?

Comece pela sua rede de relações, informando que advoga e em que área, sem mensagens em massa. Atuar como correspondente, escolher um nicho e ter site e perfil no Google ajudam a ser encontrado e indicado.

Advogado pode pagar comissão por indicação de cliente?

Não a terceiros. O art. 34, IV, do Estatuto da Advocacia pune angariar ou captar causas, com ou sem intervenção de terceiros. Parceria entre advogados em um mesmo caso é outra situação e deve ser formalizada por escrito.

Advogado iniciante pode oferecer consulta gratuita para atrair clientes?

Não como forma de captação. O art. 3º, I, do Provimento 205/2021 veda divulgar gratuidade ou descontos com esse fim. O pro bono é permitido, mas eventual, voluntário e sem finalidade de captação (art. 30 do CED).

Posso mandar mensagem no WhatsApp para meus contatos avisando que abri o escritório?

Conversas individuais com pessoas da sua relação, sem oferta de serviço, são aceitas pelo art. 46 do CED. Disparo em massa com oferta se aproxima da mala direta, vedada pelo art. 40, VI, do CED.

Quanto tempo leva para conseguir clientes pela internet?

Não há prazo garantido. Depende da área, da cidade, da concorrência e da constância do conteúdo. Por isso a presença digital funciona melhor somada à rede de contatos e às indicações.

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